銀行加速布局小微專營支行 大客戶上收或成趨勢

每經編輯 每經記者 張威 發自北京    

每經記者 張威 發自北京

小微金融對銀行來說，漸從“藍海”向“紅海”轉變。

近日，《每日經濟新聞》記者從華夏銀行獲悉，華夏銀行杭州分行已針對小微客戶深化營銷體制改革，成立了六家專營支行，此類支行專注于服務小微企業，大型企業客戶上收至分行。

同時，記者了解到，其他股份制銀行也開始建立一些只服務小微企業的支行，只是支行原有大型客戶與分行利益分配各有差異。某銀行人士向記者坦言，隨著利率市場化加速，大型業務收歸分行，建立專業小微支行會成為未來的發展趨勢。

建立專業支行進行體制改革

2013年9月份，銀監會發布了《關于進一步做好小微企業金融服務工作的指導意見》；去年底，銀監會發布 《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》。

“雖然在監管提出上述要求之前，一些股份制銀行就開始意識到了小微金融帶來的商機不可忽視，但一些分支機構仍然很難割舍服務很久的大型企業客戶，去挖掘規模極小的小微企業。”上述銀行人士坦言。

因此，大部分股份制銀行開始對分行進行營銷機制改革。例如，華夏銀行杭州分行就是華夏銀行試點分行之一，建立專業化的小微企業營銷隊伍，對支行歸類管理為三類：全能型支行、小企業特色支行、小企業的專營支行。

華夏銀行杭州分行行長朱波介紹，專營支行的大中型企業劃分至分行來統一管理，讓專營支行專注于小微企業的金融服務。

華夏銀行杭州分行小企業業務部營銷總監阮永江向 《每日經濟新聞》記者表示，“現在異地要成立支行原則上為小企業專營支行，如果異地只有一家支行就不會轉型，因為如果轉型就沒法服務當地大企業，但是同城支行如果轉型，大客戶就可以劃分到分行，分行負責服務。”

另外，記者采訪了解到，其他股份制銀行也開始通過建立小企業特色專業支行進行體制改革。

據中信銀行小企業金融部總經理助理徐沭裕介紹，目前中信銀行全國有68家特色支行，主要做小微企業金融服務，將大型企業業務上收到所屬分行。朱波表示，建立專營支行是面對當前利率市場，對經營模式的一種調整，之后會在這基礎上進行擴大。

分行與支行利益需協調

如果新成立的支行定位為專業小微支行，還不存在相關的利益矛盾，但如果將一些原有支行轉型為專業小企業支行，就會存在分行與支行之間的利益如何協調問題。

“我以前主要是做大客戶，最開始并不習慣做小企業客戶業務，小企業客戶的規模太小了，找多少個才能找到一個大客戶的規模呀！”華夏銀行杭州分行某小企業專營支行行長微笑著向記者介紹，“當時行里也號召做小微企業，因為同時可以做大企業業務，所以客戶經理做小企業的心沉不下來。隨著支行轉型倒逼我們做小微企業，現在我們能夠沉下心來做小企業業務了，而且針對專營支行有很多保護政策。我們在做小企業的過程中逐漸發現，小微企業做好了其實風險并不比大企業風險高，主要看市場定位是否準確。”

朱波表示，華夏銀行杭州分行現有的6家專營支行，將原來的公司業務全部“上交”給分行或者是劃分到其他全能型支行。為了保證這些專營支行健康運行，分行出臺了一系列保護政策。

“等到專營支行走上正軌并達到一定規模后，我們的保護政策會逐步減弱。”朱波介紹說，對于專營支行的非小企業新業務，主要靠機制進行分成，分為營銷業務的分成和操作業務的分成兩塊。

徐沭裕介紹，中信銀行特色支行大客戶業務收歸分行后，支行客戶經理愿意做大客戶的就人隨客戶走，全部轉移到分行，剩下的支行小微業務重新招人做；或者說有了大客戶仍然愿意留在支行做小微，就對大客戶轉移考核進行導向獎勵。“目前，大對公客戶已經走到盡頭了，所以客戶經理都愿意做小微；小微客戶經理不需要那么多的關系，資源平等，風險可控，做小微規模比大客戶的規模還要多。”

另外，記者了解到，其他股份制銀行也開始建立一些只服務小微企業的支行，只是支行原有大型客戶與分行利益分配各有差異。某小型股份制銀行人士向《每日經濟新聞》記者表示，隨著利率市場化加速，大型業務收歸分行，建立專業小微支行會成為未來的發展趨勢。