二季度銀保手續費調查：20年期交重疾險首年手續費可達24% 期交保險與躉交保險最高相差6倍

今年以來，隨著監管趨嚴以及不少險企主動加大銀保期交保費推動力度、壓縮躉交保費規模，壽險公司一季度銀保出現了一定的負增長。與此同時，各險企開始調整銀保策略，今年二季度銀保渠道產品與手續費又有哪些變化？

《證券日報》記者近期調查了13家壽險公司今年二季度在銀保渠道的主打產品及手續費情況后發現：在產品方面，納入記者調查的31款產品中，年金產品、健康險占大多數，萬能險產品僅有3款。而從手續費來看，躉交產品與期交產品相差懸殊，一款20年期交重疾險的首年手續費可達24%，而一款躉交兩全保險的手續費則在4%左右，前者是后者的近6倍。

躉交與期交產品手續費相差懸殊

從《證券日報》記者調查的情況來看，隨著今年二季度銀保代銷產品的變化，不同產品的代銷手續費也出現較大差異，期交保險，尤其是長期期交保險的代銷手續費遠高于躉交產品。

從產品來看，納入《證券日報》記者統計的31款產品中，年金產品有11款，兩全保險8款，健康險6款，而萬能險僅有3款，其余均為普通壽險產品。不難看出，這31款產品中，偏投資屬性的萬能險占比較小，而年金保險、健康險等產品占比增多。

存續期方面，上述31款產品中，有8款產品的保障期限為終身，除1款附加意外險存續期限為1年外，其他產品存續期多為5年、6年、10年、20年、30年不等。

實際上，監管的導向也是保險長期化。銀保監會此前下發的《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》明確規定，險企所銷售的預期60%以上的保單存續時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續期產品的年度保費收入2018年及以后應控制在總體限額的50%以內。

繳費方式方面，上述31款產品中，雖不乏“交3保5”、“交3保6”等存續期相對較短的期交保險產品及5年期躉交產品，但總體來看，保險公司銀保產品存續期存在拉長趨勢。

存續期及繳費方式拉長后，銀行開出的手續費也隨之提高。《證券日報》記者獲得一份某銀行的保險代銷手續費資料顯示，一家壽險公司同一款分紅型兩全保險（6年可退保），如果交費方式是躉交，首年支付給銀行的手續費為4.6%；如果分兩年交，首年手續費為6.85%；如果分三年交可達8.6%。三年交是躉交手續費的近2倍左右。

再如，某險企的一款重大疾病保險（保終生），5年交、10年交、15年交、20年交對應的首年手續費分別為14.5%、18%、20%、24.5%，不難看出，5年交與20年交首年手續費相差了約10個百分點。

《證券日報》記者還發現，在同一家銀行代銷同樣的險種，不同的壽險公司與銀行簽訂的手續費也各異。例如一款3年交的年金產品，某大型上市險企首年手續費只需要支付9.45%，而另一家中型險企則需要支付10.15%，另外2家體量更小的險企手續費則是超過了11%。

由此可見，大型險企在銀保渠道的成本要小于中小險企。一家銀行保險銷售人員對《證券日報》記者表示，拋開產品性價比，大型險企的品牌美譽度相對更好，銷售難度較小。

長期期交產品手續費為何更高？

在業內人士看來，業務價值決定手續費水平，期交產品，尤其是10年及以上期交產品往往能帶來更高的內涵價值。

從壽險公司的保費構成來看，原保費=新單保費+續期保費，而新單保費=躉交保費+期交保費。也就是說，新單期交保費會成為來年續期業務的源泉，續期保費更是衡量險企持續發展能力的重要指標。例如，2018年“開門紅”期間，不少大型壽險公司的新單保費出現負增長，但由于此前銷售的期交保費占比較高，在續期保費的拉動下，原保費出現正增長。

雖然適合在銀保渠道銷售的躉交產品能給保險公司帶來短期高額利潤，但從長遠來看，期交的業務價值更高。東北證券研報認為：“銀保渠道主銷的躉交業務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續的現金流入，導致內含價值偏低，業務結構失衡。加之理財型業務更為激進，手續費高企，對公司業務幾乎沒有貢獻。”

因此，中國人壽等大型險企均壓縮銀保躉交保費，提高期交保費占比。尤其是此前頗為依賴銀保渠道的一些險企，也紛紛開始重視期交保險。

有小型壽險公司業務人員近期對《證券日報》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉型、彎道超車的一年。整體來看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機構及隊伍發展的機會；期交是銀保系列發展的根本，也是銀保渠道業務存在的價值所在。今年銀保在公司經營需要的時刻迅速調整，以“躉交上規模、期交不放松”的指導思想，提前超額完成全年的任務。

從銀行的角度來看，期交產品的銷售難度要大于躉交。有銀行人士表示，目前網點柜員銷售中長存續期產品存在畏難情緒。事實上，由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺停留的時間相對較短，而期交產品又相對復雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責任都相對明確躉交保險 

銀行代銷保險普遍手續費在5%左右

需要說明的是，雖然期交產品首年代銷手續費較高，但由于銷售難度大等原因，去年以來，期交產品，尤其是10年以上期交產品在壽險行業銀保保費中的占比并不高，因此從銀行代銷保險平均費率水平來看，代銷手續費普遍在5%左右。

從近期各銀行披露的去年代銷數據來看，以保費代銷大戶農業銀行為例，2017年農業銀行在銀保市場共與95家保險公司開展代理保險業務合作，代理新單保費規模1828.68億元，實現代理保險手續費收入75.07億元，保費和手續費收入均排在四大行首位。根據上述數據計算，農業銀行去年代銷保險的平均費率約為4.11%。

此外，招商銀行2017年代理保險保費850.71億元。其中，代理保險收入50.79億元。據此計算，招商銀行代銷保險平均費率約為5.97%。

需要特別說明的是，由于各銀行的代銷保險的險種、繳費方式不同等原因，代銷手續費率較高有可能是代銷的保費中高價值業務占比較高所致，并非收費水平較高所致。