背靠微信生態下沉加速 疫情之下同程藝龍連續兩季度實現盈利

每經記者 王星平    每經編輯 王麗娜    

盡管深受新冠肺炎疫情影響，旅游行業經歷了極其艱難的上半年，可在這一困境下，OTA平臺同程藝龍卻交出了一份較為令人欣喜的“答卷”。

8月28日晚間，同程藝龍發布2020年第二季度和上半年業績報告。業績數據顯示，2020年上半年，同程藝龍收入22.05億元，經調整凈利潤為2.74億元。盡管這兩項指標較去年同期都有所下降，但在疫情之下，同程藝龍依然能保持盈利，實屬不易。

其中，第二季度同程藝龍實現營收12億元，經調整凈利潤為1.96億元。《每日經濟新聞》記者注意到，這是繼第一季度實現盈利后，同程藝龍今年第二次實現季度盈利，這也令它成為目前全球唯一在疫情下連續兩個季度保持盈利的在線旅游企業。

對于在整個旅游行業困難的情況下依然能實現業績持續增長，同程藝龍首席財務官范磊在財報發布后接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，主要是因為同程藝龍在疫情期間抓住了下沉市場先行復蘇的機會，其次是采取了嚴格的低成本策略。

依托微信 下沉市場新流量增長迅速

2020年上半年，整個旅游行業都被疫情的陰影所籠罩，OTA也在所難免。從目前已發財報的OTA企業來看，營收、利潤都有大幅度下滑。但相較于其他平臺錄得虧損不同，同程藝龍在第一季度與第二季度均實現了盈利。財報數據顯示，第一季度同程藝龍實現凈利潤7808億元，第二季度實現凈利潤1.96億元，環比增長超過151%，超市場預期。

顯然，走出疫情的陰影業務回歸正常水平，是同程藝龍上半年最主要的工作與目標。

記者也在財報中注意到，同程藝龍的核心業務正逐漸恢復至疫前水平。財報數據顯示，2020年第二季度，同程藝龍住宿預訂服務實現營收3.84億元，同比恢復近七成，較上一季度增長67.8%；交通票務服務收入為7.26億元，同比恢復近八成，較上一季度增長5.7%。

在同程藝龍首席運營官王強看來，OTA企業要想實現增長，還是需要不斷尋找流量。對于同程藝龍來說，下沉市場已然成為了其挖掘流量的寶地。

根據財報，截至2020年6月30日，同程藝龍注冊用戶中，居于非一線城市的用戶約占85.9%。2020年第二季度，約63.1%的微信平臺新付費用戶來自國內三線或以下城市，較2019年同期的61.5%有所增加。2020年第二季度，同程藝龍在低線城市的酒店間夜量實現了同比近15%的增長。

對此，范磊對記者表示，非一線城市一直都是同程藝龍的發展重點，主要是因為目前在線旅游在這一類市場滲透率還處于較低水平。而之所以疫情后這一市場先行復蘇且增長迅速，主要是因為疫情后旅游行業在結構上發生了一些變化，一方面旅游行業線上化趨勢在加快，同時行業頭部整合效應更加明顯。

提高轉化 加快MAU向MPU的戰略轉變

下沉市場有著巨大流量這件事，已經不再是什么秘密。就OTA領域而言，外界也不難看到，除了同程藝龍，攜程、美團等也紛紛表示要加碼這一市場。因此，在競爭逐漸加劇的情況下，企業除了要努力獲取更多流量，對存量流量進行精細化運營，提高轉化率也是同程藝龍關注的問題。

對此，王強也表示認同。他認為，盡管當前各玩家都已經觸摸到下沉市場，但各自對于這一市場目標用戶的理解不同，由此帶動背后的產品、技術以及創新改造都會有所不同。“有的企業是將廣告做到下沉市場，有的企業是將營銷做到下沉市場，我們更多是想通過數字化將下沉市場納入到同程藝龍的生態中。”王強說。

事實上，這幾年同程藝龍一直堅持把MAU（月活躍用戶）增速轉化為MPU（月付費用戶）作為重點策略來實施。

財報顯示，隨著國內旅行需求被陸續釋放，2020年第二季度，同程藝龍MAU已回升至1.76億，基本恢復至去年同期水平；MPU達到1860萬，較第一季度大幅增長25.7%，同程藝龍平臺的用戶搜索量也在逐季改善。

盡管MPU快速增長，可相較于同程藝龍的MAU，兩者之間還存在較大挖掘空間。為了提高轉化，范磊對記者表示，同程藝龍有意識地將資源集中到從MAU到MPU的轉化：一方面是優化用戶預訂流程，另一方面是擴寬產品量、提高產品觸達能力以及提升服務質量。

例如在用戶預訂流程方面，同程藝龍與微信共建“搜索+旅游”生態。用戶在微信“搜一搜”搜索“火車票”關鍵詞，即可直達火車票預訂服務，在搜索結果中選擇出發城市和到達城市，就可以快速便捷地預訂火車票。這在一定程度上較其他平臺通過APP預訂火車票的流程有所縮短，從而促進了用戶成交。

同時，范磊表示同程藝龍還將通過會員體系、通過交叉銷售，提升客戶的ARPU值，就是每年客戶在同程藝龍消費的次數頻率以及每次消費產品的數量。此外，范磊還提到，背靠微信的流量，同程藝龍的用戶積累和轉化會比較輕松。

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