每日經濟新聞 2020-11-17 23:26:08
“任何一個在海里游泳的人,當浪來的時候或多或少都會受到影響,這是必然的。對于企業或者產業來說,當浪來的時候,沒有人能逃得了,這是大環境。”愛瑯全球副總裁、中國區總經理史華表示,對于帶量采購,從受眾的角度來說,這是好事情。
每經記者 鄭潔 每經編輯 魏官紅
在2019年加入愛瑯醫療之前,史華在羅氏診斷、BD做業務和市場方面的負責人。愛瑯醫療是一家源于美國專注介入類醫療器械的企業,2018年被山東企業威高股份(01066,HK)收購,彼時愛瑯醫療在美國排名前三。但對國內同行業來說,愛瑯依然是一家“新面孔”企業。
“進入創業型公司就天天處于一種高度興奮的狀態。”第三屆進博會期間,愛瑯全球副總裁、中國區總經理史華告訴《每日經濟新聞》記者(以下簡稱NBD),愛瑯醫療在中國“從只有8個人,冷冷清清的辦公室,到現在60多名員工,一步一步發展了起來”。對于備受關注的帶量采購,史華表示,降價本身就是讓產品更多地用到病患身上,如果從受眾的角度來說,這是好事情,“當然在這之間要平衡一下企業長期發展的需求”。
除了產品特點、適應癥、帶量采購等行業變革外,此前,資本市場上曾傳威高股份要分拆愛瑯醫療器械赴港獨立上市,史華對此也進行了回應。
以下為專訪內容,由《每日經濟新聞》記者整理。
愛瑯全球副總裁、中國區總經理史華 圖片來源:受訪者供圖
NBD:根據資料,愛瑯醫療在全球細分市場是比較著名的,但在國內可能還是個比較新的名字,能給我們介紹下愛瑯醫療帶到進博會的產品嗎?
史華:我們是一家源自美國的公司,是一個高度選擇性的企業,專注于介入,不像行業中比較大的公司可能涉及的領域比較廣。我們非常幸運,在過去的5年至10年中,中國的介入領域發展得非常快。進博會期間,我們帶來了CLEANERXT™和CLEANER15™旋轉式血栓清除系統,是今年疫情期間剛被NMPA審批的一款產品,也是FDA批準的唯一一款觸壁式的血栓清除器,目前國內還沒有同類的產品。
另外,我們已經上市了一個產品。其實我們在中國有三款產品是具有唯一性的,一款是心內膜活檢鉗,這個產品主要是用于心臟相關的一些心肌病的檢查,就是從心臟的內膜上取一塊肉用于檢查,來確診這個病到底是什么性質的,然后對癥下藥。
第二款具有獨特性的是名為BioPince™的產品,這是一個全新的活檢鉗,通俗意義來說,一般的活檢鉗都是半槽的,但是我們這個槽是圓柱型的,當你取一次樣的時候要比半槽的活檢鉗多59%的樣本量。
NBD:現在有多少個品種在國內上市?
史華:我們一共有17張注冊證,覆蓋了三個板塊:腫瘤介入、血管介入、護理介入。因為我們屬于中高耗領域,所以常用的SKU大概有400多個。
NBD:您曾從事血液科臨床工作,現在愛瑯醫療的產品線中也有一塊與血液科相關,現在在介入治療和相關產品方面,相比您在臨床的時候,有什么樣的進展?
史華:其實這些年,介入領域發生了很大的變化。我當醫生時,科室細分還沒有發展到今天這個程度,那時超聲科作為一個一級科室影響很小,血管外科就是一兩個搞血管外科的人掛在普外科,沒有獨立的科室建制。
但是近10年里,各大醫院開始有了這樣的科室,比如放射介入科、超聲介入科、血管介入科應運而生,為中國患者帶來更多微創的選擇。這兩年隨著影像學技術發展,很多臨床上的問題能夠被診斷出來。比如肺癌,之前要腫瘤比較大才能看得出,現在患者哪怕是半厘米的結節都能看得出。從這個角度來講,影像學技術的提升使病灶診斷更精確細分,當病灶診斷出來后,需要診斷清楚病灶性質,一些介入耗材就開始發揮作用。
NBD:您剛提到愛瑯是一家高度選擇性的企業,那目前愛瑯醫療在全球的市場份額和在全國細分市場的份額,分別占多少?
史華:愛瑯中國發展的速度和表現是非常不錯的,我們可以跟行業平均水平做一個比較。我們所在的領域,現在在中國的增長率大概是10%~15%,但是我們去年就實現了超40%的增長。今年雖然是在疫情期間,但我們的增長率大概可以達到30%。
介入產品還是比較扛得住風險,今年我們的三大主營板塊,腫瘤介入、血管介入、護理介入,其實只有腫瘤介入活檢板塊稍微受了一點影響,但是活檢板塊里面的引流產品、血管介入產品以及護理介入產品基本沒有受到太多影響,原因就在于腫瘤還是非常大的剛需。
中國的市場份額占總部的比例為5%~8%,我們希望明后年能夠占到全球的15%左右。國內細分市場,根據一些外部調研機構研究,我們的引流管已經在所有產品里面排第二,我們的活檢市場占比也是第二,我們希望將來能成為第一。5年之內,愛瑯在所有的細分市場,包括腫瘤介入、血管介入、護理介入,都要進入前三,我們希望在血栓管理這一塊將來也能做到前三。
NBD:您剛剛說目前在國內的業務占全球的5%~8%,這個數據不是很大?
史華:因為我們原來沒有自己的團隊,公司是2018年年底成立的,這個團隊其實是在我2019年3月加入愛瑯中國之后慢慢搭建起來的,原來的辦公室不在這兒,原來很小的一個辦公室,我加入的時候才8個人。這一年半時間里,我們的發展非常快,比如渠道的搭建、員工的培養、終端的反饋等方面。原來我們每年也就增長15%~20%,但是我們第一年部分產品就實現了40%的增長,因為總代畢竟是一個流通的企業,它拿了東西自己不銷售,還是給到下面的經銷商,我們是真正鋪到終端的。
我們的定位很清楚,就是要成為醫生在這個領域當中的戰略伙伴,怎么把好的產品帶給終端,讓他們用來救人治病,如果跟他們能夠做很好的學術溝通,這個增長還是非常明顯的。
NBD:愛瑯現在也是走代理商的模式?現在的觸角伸到了哪些地區?
史華:我們還是用代理商的模式,我們在全國所有的省份都有銷售渠道,保證我們的產品第一時間到客戶手上。
NBD:帶量采購已經在冠狀支架領域開始了,作為同一鏈條里上下游的企業,感受到壓力嗎?
史華:任何一個在海里游泳的人,當浪來的時候或多或少都會受到影響,這是必然的。對于企業或者產業來說,當浪來的時候,沒有人能逃得了,這是大環境。但是這件事情本身是好的,降價本身就是讓這個產品更多地用到病患身上,如果我們從受眾的角度來說,這是好事情。
當然在這之間要平衡一下企業長期發展的需求,我們介入這個領域比較小眾,不像冠脈300億元,我們這個領域小的5億元,大的20億元,但是我們有400多個品類。每個領域加總的話,看上去就不小了,而且我們有一個比較好的地方,我們科室的集中度很高,也就是我們的效率是相對比較高的,我們集中在超聲介入、放射介入和血管介入,主要就是這三個科。現在有些醫院想把介入全部包在一塊變成一個大介入,我們這17張注冊證全部圍繞這些科室。
NBD:您覺得從哪些方面可以抵御這個浪呢?
史華:首先,市場不是太大,比如說5億元的市場,我們現在大概1億多元的銷量,我們希望5年達到1億美元。我們還是以創新為主,我們內部有一個戰略就是“雙核驅動”,一個是新產品,新產品包括幾個層面,一個是新產品的新型號,雖然一張注冊證里面可能已經有了這個型號,但是沒有那個型號。第二個是新的適應癥,在中國可能現在只有A適應癥,沒有B適應癥,我們要把B適應癥拿到手。第三個就是全新產品,通過兩個渠道,一個是通過我們自主研發在美國上市,然后引進到中國,另外就是本地合作。這是我們希望從產品角度做出的努力,創新也是國家鼓勵的一個非常重要的點。
NBD:總部方面的領導對帶量采購的政策怎么看?
史華:他們很清楚,他們也看行業報告,中國的注冊政策有什么樣的變化,行業有什么樣的動向,他們有的時候比我們都清楚。當然,有些實操的東西還是需要通過我們和總部溝通,我們一個星期至少有一次周會,最近由于疫情,美國那邊的同事也出不了門,所以開會的頻率越來越高,我是上完白班再上夜班。
NBD:愛瑯此前被威高股份收購,之前有傳聞說要將愛瑯醫療分拆赴港上市,您有什么回應?
史華:目前沒有什么可以分享的,威高旗下的公司很多,有可能吧,從資本市場的角度來講,投資人也覺得威高旗下的這些板塊還是挺好的。
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