專注企業端數字化業務，賽意信息董事長張成康：研發+并購、長周期投入

每經記者 陳鵬麗    每經編輯 梁梟    

■相關公司：賽意信息（300687，SZ）

■市值：50.52億元（截至12月23日收盤）

■核心競爭力：業務下游覆蓋面廣，客戶黏度高；自研產品不斷迭代

■機構眼中的公司：

工業智造核心標的，積極轉型軟件廠商（東北證券）

受益制造業“順周期”，智能制造業務加速發展（開源證券）

業績增長強勁，智能制造及工業物聯網業務進入高成長期（銀河證券）

■所屬板塊：C2M、工業互聯網、邊緣計算、大數據、創投

與賽意信息（300687，SZ）董事長兼CEO張成康對話的一個小時里，他滔滔不絕，思維邏輯清晰，語速不緊不慢。“做事有自己的節奏”是張成康給人最深刻的印象。

2005年，張成康與其他6名同事組成創始人團隊走出美的集團的“大溫室”，開始獨立創業，在廣州成立了賽意信息的前身廣州賽意信息科技有限公司。盡管背靠美的集團這棵“大樹”，創業起點并不算低，但這并不意味著賽意信息的發展一帆風順。

張成康告訴《每經人物•專訪董事長》欄目記者，2008年金融危機前后，賽意信息經歷了最困難的時期，為了給員工付薪水，他抵押過房子、借過高利貸。趟過這些低谷后，2012年前后，賽意信息還差點被收購成為外資公司。幾經波折與奮斗，2017年，賽意信息順利地登陸創業板上市。

2017年，賽意信息凈利潤首度突破億元。2020年前三季度，賽意信息實現凈利潤1.1億元，同比增長111.7%，今年有望實現自2017年上市以來的年度凈利潤新高。公司股價年初至今的累計漲幅也已超過50%。

賽意信息發展壯大的歷程其實也是中國泛ERP產業與工業軟件發展的“縮影”。談及當前的工業軟件國產化浪潮，張成康認為，國產廠商的追趕是一個循序漸進的過程。在這個過程中，企業需要有工匠精神，要有長遠的眼光，有資金、技術積累，方能沖出重圍。

 

↑點開視頻，聽張成康詳解賽意信息發展之道

談創業經歷：最困難的時候曾借過高利貸

2001年12月，中國正式加入世界貿易組織（WTO）。借助“WTO紅利”，中國企業數量與規模大增。同時，大批中國企業開始走向全球化。

在這個“走出去”的過程中，ERP系統開始在中國大陸流行開來。彼時，ERP在西方發達國家已經是運用相當成熟的一套系統了。

據張成康回憶，1999年，他參與了美的集團在內部實施的Oracle ERP系統。2003年，張成康經過兩年的咨詢顧問生涯后再次入職美的，并擔任軟件開發項目經理。隨著美的IT建設逐漸深化，張成康所在部門的規模也日益壯大。

由于IT不是美的的主業，2004年年底，張成康等7名同事組成一個創始人團隊，帶著美的集團的投資，在廣州開始了新一輪創業。

張成康接受記者專訪時表示，賽意信息成立之時大概有60多名員工。“以前我們在美的，是甲方，肯定有飯吃。但出來之后，面臨的第一個大挑戰就是需要自己去找飯吃。我們需要思考如何去立足于這個市場，而不是被餓死，這是我當時在不斷思考的問題。”

截至今年三季度末，美的旗下公司仍是賽意信息第二大股東

據了解，成立之初，賽意信息主要也是做IT服務、ERP顧問。張成康告訴記者，2005年前后，國內企業的信息系統還是相對薄弱，ERP和OA是當時企業信息管理最核心的兩套系統。賽意信息當時就以代理Oracle的產品為契機，切入國內ERP市場。

回顧國內ERP系統的發展歷程，在2000年左右，ERP的概念剛剛興起。幾個人出來組建一家公司，專門靠代理SAP或者Oracle的產品賺錢的公司不在少數。這些企業規模不需要很大，只要有單子就有項目，有項目就能賺錢。然而，由于缺乏自身管理，不少公司躲過了“被餓死”，卻未能躲過在這波浪潮里“被撐死”。

張成康是最早意識到這個問題的“掌舵者”之一。他向《每日經濟新聞》記者表示，賽意信息在成立初期，做得比較對的一件事就是沒有因為要生存就隨意接訂單，“一些單子是可以選擇（做不做）的。沒有好的項目經理，我寧愿不接。”

張成康比喻稱，“市場”與“內部管理”是企業的兩條腿，缺一不可。“我們認為，如果內部管理跟不上，市場的步子邁得越快，死得就會越慘。”

“開始那幾年，我們比較關注內部管理的建設，花了大量的精力做內控，不怕麻煩地搭建內部體系的實施方法和人員體系。所以，在發展初期，我們策略其實是比較穩健的。”張成康表示。

賽意信息董事長兼CEO張成康 圖片來源：受訪者供圖

據他回憶，2008年～2009年是賽意信息最困難的時期。當時，公司員工數量已經漲至100多人，業務和下游客戶都進入擴張階段。但第二大難關也接踵而至。“金融危機之后，我們幾個創始股東甚至沒有錢給大家發工資。我們這個產業靠的就是人，工資肯定每個月都要發。但是客戶回款會滯后，都是需要我們先投入再收款。這對于我們這種沒有很厚資本基礎的創業者來說，挑戰是很大的。所以那個時候，我們高利貸也借過，房子也抵押過，（最終）度過了這個發展瓶頸期。”

經過2005年～2010年這五年的磨練，賽意信息擁有了一支“能打仗”的核心團隊。

比較幸運的是，成立初期，賽意信息便是美的的軟件供應商，后來還成功打入了華為的供應商體系。按2019年披露，華為技術仍然是公司第一大客戶，貢獻了公司當期超38%的營收。對此，賽意信息表示，公司長期為華為提供泛ERP領域的二次開發與實施服務，深度參與了華為數字化進程，并一起走過了從信息化啟蒙到集中化、國際化、全球化及數字化的全過程。

2012年左右，國外一家知名咨詢服務公司曾向賽意信息拋出了“橄欖枝”，對方給出了一個相對誘人的價格。張成康告訴記者：“當時也確實猶豫過。站在員工和股東的角度考慮，這是有利的。從中國小民營企業變成一家外資企業，對員工也說也是好事。”

最終，賽意信息沒有走上被收購的道路。2012年年底，賽意信息正式拒絕了收購交易事項。2013年，賽意信息決定要IPO，并于2017年8月在深交所創業板上市。

談業務發展：做工業軟件要有工匠精神

2010年前，賽意信息將自己定位為ERP顧問，通過代理國外先進廠商的ERP系統，為國內企業提供ERP實施服務。2011年起，賽意信息提出全新戰略，轉型為企業信息化360°全方面解決方案的服務商。

“這是因為，單純Oracle套件已經無法滿足企業的需求，我們需要自己去摸索開發一些項目型的解決方案或軟件包。”張成康稱。

除了從純代理商轉型為代理與自主研發“雙輪”驅動之外，2012年至2015年前后，賽意信息的市場步伐也從華南走向全國，相繼在上海、北京、武漢、成都等地成立子公司或分公司。

張成康日前在接受記者專訪時透露，賽意信息自研產品的收入占比逐年都在提高。“目前自研和代理的占比接近3：7，其中‘3’是自研，‘7’是泛ERP產品代理。未來自研部分的比例還會越來越高。”

從財報上看，賽意信息前幾年大力投入做研發，現在也正逐漸步入收獲期。2020年前三季度，賽意信息實現營業收入9.59億元，同比增長26.26%；實現凈利潤1.1億元，同比增長111.66%。盈利能力的增長也體現在主營業務毛利率層面。今年上半年，賽意信息主營業務毛利率為32.52%，較去年同期增加9.66個百分點。

張成康表示，未來公司還會進一步加大在智能制造、工業互聯網領域的研發投入，培育新的利潤增長點。

記者了解到，在貿易保護主義抬頭的這幾年，工業軟件的國產化也成為業界共識，對這一話題的討論頗多。據前瞻產業研究院統計，2018年，在中國高端ERP軟件市場，SAP（思愛普）、Oracle（甲骨文）的市占率分別達到33%、20%，兩家國際巨頭仍占據了國內高端ERP軟件市場的半壁江山。

張成康在接受記者采訪時坦言，目前國內尚缺少大而全、能承載整個工業管理的大平臺。對于工業軟件的國產化，張成康表示，國內廠商追趕需要一個過程，需要循序漸進。“做工業軟件需要工匠精神，需要花時間、花精力去雕琢。在實際應用過程中，會牽涉很多細節。國外廠商已經累積了大量的應用場景，國內廠商也需要不斷改進，對于應用不好的案例，要產品回歸研發，重新優化，不斷迭代。”

張成康還強調，做工業軟件還需要企業家有情懷，真正愿意在更長的時間周期為這件事投入，而不是只看短期盈利。

張成康對中國工業軟件的國產化充滿信心。他告訴記者，一方面，企業數字化服務市場很大，“其實美國在這塊比我們走得早，他們做企業數字化服務的公司里，上市公司就有60多家。”反觀國內，目前還沒有真正意義上的大型工業軟件公司，賽意信息在智能制造上的規模也不過2億元左右，未來這塊市場潛力巨大；另一方面，雖然整體來看，中國的工業軟件企業與世界頂尖的軟件公司相比仍有差距。但他也相信，在現在的大環境下，包括用友、金蝶、賽意等一批國產工業軟件廠商一定能夠脫穎而出。

近期券商發布的研報均對賽意信息給出了“推薦”或者“買入”的投資評級

談知識產權：保護力度不足是軟件國產化“攔路虎”

據介紹，賽意信息發展的第一階段，是ERP實施開發；第二階段是信息化服務商；2020年則是賽意信息進入3.0時代（企業數字化賦能者時代）的元年。

張成康告訴記者，產業互聯網時代已經到來。未來，賽意信息將以場景驅動賦能企業數字化轉型。他提到，對于產業互聯網而言，行業不同，應用差別會非常大。因此，如何為不同行業的企業做數字化轉型，是工業管理軟件企業必然面臨的問題。這也要求工業管理軟件企業必須有深厚的行業積累。

張成康告訴記者，接下來，賽意信息還是會一邊繼續“站在巨人的肩膀上”，學習和代理SAP、Oracle、西門子等國外優秀軟件，同時也會加大自主工業軟件的研發。據了解，2012年起，賽意信息便面向市場提供以SMES為核心的智能制造產品。隨后還基于此擴展成為一套智能制造綜合軟件套件（SMOM）。“我認為，在這個企業數字化轉型新時代，賽意已經形成了新的競爭力。”張成康表示。

賽意信息無人工廠示范線 圖片來源：受訪公司供圖

對于眼下這波工業軟件國產化浪潮，張成康進一步告訴記者，我國在基礎“理科”上的積累仍與發達國家存在一定差距。過去，工業軟件領域主要企業大多是院校出身，技術能力較強但缺乏商業經驗，導致技術產品化緩慢，部分缺少企業市場化經驗，而在技術上與國外巨頭的差距也逐步拉大。國產工業軟件的現狀是“管理軟件強、工程軟件弱；低端軟件多，高端軟件少”。

要扭轉這一局面，張成康認為，首先，企業要有足夠的資金去搞研發。同時，他也呼吁政府出臺相應的支持政策。他提到，中國的版權意識和版權管理相對國外落后。“好不容易花了幾千萬開發出一個產品，人家用幾百萬的價格把你的抄了。這樣誰還愿意做（研發）？國家首先應該在政策上和行動上幫助企業去保護自己的知識產權。”

此外，他還呼吁政府加大對基礎軟件研發領域的扶持力度，適當給予相關企業補貼，助力中國工業軟件健康壯大。

回歸到賽意信息自身未來的發展，張成康也有自己的節奏。記者注意到，2017年上市之后，賽意信息的對外投資并購步伐加快。2018年以來，公司發起了多項對外投資；2018年至今，公司成立的產業投資基金更是相繼投資了上海智思信息科技有限公司等7家企業的股權。

張成康向記者解釋道，賽意信息的定位是做企業端的數字化業務。目前，公司已經觸達了二十多個重點行業，但這還遠遠不夠。不論從產品的維度，抑或從行業的維度，公司未來都會繼續開展投資并購。“對外并購的方向和規劃是肯定有的。我們不排除繼續通過資本杠桿等手段來豐富我們的場景，豐富我們產品的覆蓋面，提高我們在智能制造領域的知名度和品牌力。”

據張成康介紹，未來公司投資并購的側重點將會在企業數字化補充性產品上，覆蓋企業數字化的方方面面。“（投資并購）是一條條河流，我們最終要匯成大江。”

記者手記｜工業軟件國產化長路漫漫，踏實穩健的中國廠商是“希望之光”

對賽意信息董事長兼CEO張成康的采訪是分兩次完成。在現年45歲的張成康身上，筆者既看到智者的儒雅，也看到企業掌舵者特有的自信與豪邁。

張成康是一個心中自有章法的企業“一把手”。在賽意信息成立初期，他選擇穩健的“慢”；公司上市后，他又看準時機，加“快”了對外投資并購的部署。通過成立產業投資基金或利用上市公司的自有資金等手段，賽意信息正在不斷拓寬下游應用場景，擴大產品覆蓋面。

對于工業軟件的國產化，張成康強調工匠精神，需要精雕細琢。的確，中國廠商需要時間和耐心去攻克“卡脖子”技術。中國需要一批有情懷的企業家共同努力，朝著這個方向前進。

今年的疫情讓部分制造型企業的內部管理“短板”盡顯。后疫情時代，它們對數字化轉型或自動化轉型的決心明顯增強。

目前，外部環境正在倒逼關鍵產品國產化，國務院今年也已經出臺軟件產業扶持新政，工業軟件國產替代可期。

筆者認為，整體來看，工業軟件國產化雖然“路漫漫其修遠兮”，但這一批穩健而踏實的中國廠商，是“希望之光”。

記者：陳鵬麗

編輯：梁梟

視頻編輯：曹炳梵

排版：梁梟 牟璇