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從“出口大戶”到逐鹿國內市場，家用醫療器械產品如何推陳出新？鹿得醫療董事長項友亮：將借北交所契機放開手腳轉型

每日經濟新聞 2021-12-03 09:32:20

每經記者許立波每經編輯魏官紅

■ 相關公司：鹿得醫療（832278，BJ）

■ 核心競爭力：公司作為專注于家庭醫療器械的研發、生產和銷售，通過自主研發、產學研合作等多種途徑，不斷推進科研成果的應用和產業化。經過多年的發展，公司已積累了豐富的產品研發、工藝創新及生產經驗。公司產品在國際市場具有較強的競爭能力

■ 機構眼中的公司：家用醫療器械領域優質企業；家用醫療器械出口的ODM龍頭企業；產品種類不斷豐富，國內新零售渠道拓展可期；技術、質量、渠道構建公司競爭力

■ 所屬概念：醫療器械、醫療保健、醫療保健設備與服務、專用設備制造業

“兜轉流年終無誤，秋初恰逢金絲玉。朝乾夕惕，礪行艱途，俾爾皆戩谷。”

鹿得醫療董事長項友亮在聽聞設立北交所的消息后，于老家溫州提筆寫下了這幾句詞。

在接受《每經人物·專訪董事長》欄目記者專訪時，項友亮解釋了其中含義：“流年兜轉、一晃而過，多年努力終有回報；秋天恰逢北交所應勢而生，君子更應勤勉努力、小心謹慎，走上新的征途，讓更多的人一起享受這盛世的福祿與太平。”

談及對北交所的理解和看法，項友亮表示，北交所的設立對創新型中小企業來說是一個非常好的福利，它是一個大刀闊斧式的改革，健全了資本市場的多層次架構，創造了一套嶄新而獨特的體系。

談北交所：

就像是資本市場的“中心樞紐”

能讓企業放開手腳轉型

對于此前在新三板精選層掛牌的公司而言，能順利平移至北交所上市，稱得上是“躺贏”式的機遇。

項友亮在知悉設立北交所的相關政策后，欣喜之余，內心卻略微帶著一些“復雜”與“糾結”：彼時的鹿得醫療，正處于轉板進軍創業板的階段，審計、券商均已進駐，已經做了非常多的準備工作，是繼續轉板上市還是留在北交所？成為擺在項友亮及公司管理層面前的首要問題。

“深思熟慮以后，我們還是決定留在北交所。”項友亮解釋稱，為了要達到創業板方面對公司財務、規范性、制度等方面的要求，企業放手去搏的魄力就會受到制約，同時可能會由于排隊上市而喪失當下市場的一些機會；另一方面，在項友亮看來，北交所起到了資本市場“中心樞紐”的作用，公司在時機成熟時依然可以選擇轉板，北交所給予鹿得醫療一個“提前”享受上市公司身份和條件的機會，也讓公司能放開手腳做戰略轉型，把企業做強做大。

鹿得醫療圖片來源：受訪企業供圖

近期，鹿得醫療公告稱，擬以自有資金人民幣2021萬元認購上海貝瑞電子科技有限公司22%股權。對于這筆投資，項友亮認為，正是北交所優勢的體現，“進入北交所后，我們就可以加大動作、果斷進行一些對自身更有利的發展，包括積極尋求合作伙伴。”

項友亮認為，本次對貝瑞電子的增資能夠實現產品間的優勢互補，并將增加鹿得醫療的整體協同效應。此外，項友亮向記者透露，鹿得醫療未來也將借助北交所這一平臺做出更多合作、投資的舉措，在未來一段時間，并購甚至可能會成為公司常態化的資本運作。

2015年，鹿得醫療在新三板掛牌，2016年進入新三板創新層，2020年7月成為首批進入精選層并公開發行股票的企業，2021年11月15日，公司成功躋身81家北交所首批上市公司之列。從企業的發展歷程來看，鹿得醫療算得上是中國多層次資本市場逐步建設過程中的典型受益者。

機會總是留給有準備的人，鹿得醫療能夠插上資本的翅膀，與項友亮等公司管理層一直以來積極擁抱資本市場不無關系。但值得注意的是，伴隨著上市，監管方面對公司規范性的要求也更為嚴格，“對資本市場，一定要持敬畏的態度。我認為一直以來公司對規范性是非常重視的，高管團隊以及中層領導，一直在接受券商的輔導，對公司法規、證券法規以及內控還是比較到位的。”項友亮表示。

談產品戰略轉型：

如何推陳出新？

家用醫療器械、霧化器、慢病管理三管齊下

資料顯示，鹿得醫療主要從事以家用醫療器械為主的醫療器械及保健護理產品的研發、生產和銷售，主要產品包括血壓計、霧化器、聽診器和沖牙器等。

2020年年報顯示，鹿得醫療共實現營業收入4.15億元，公司的幾大支柱產品機械血壓表、霧化器、電子血壓計、聽診器分別實現營收9226.30萬元、8185.28萬元、6724.77萬元、3915.22萬元，毛利率分別為28.44%、25.64%、27.44%以及30.53%。

根據中國海關出口數據分析統計，2018年鹿得醫療機械血壓表、聽診器出口金額在境內企業中均排名第一。彼時，外界給鹿得醫療打上的標簽就包括全球第一大聽診器、機械血壓表供應商。

但是，隨著家庭血壓監測的推廣和電子技術的發展，電子血壓計憑借其輕便、易于操作、可視化程度高等一系列特點，掌握著更大的市場空間。雖然目前機械血壓表仍然存在一定的市場，但電子血壓計在家用市場替代機械血壓表的趨勢或許已經不可逆轉。2021年上半年，公司電子血壓計的營收便已超越機械血壓表營收。

圖片來源：鹿得醫療2021年半年報截圖

對此，項友亮也心知肚明，“再好的產品也可能被替代，因此給企業的警醒是，要時刻保持居安思危的態度，產品的研發要跟未來的趨勢掛鉤。”

但是，如何推陳出新是個大命題。

自今年9月初知悉公司或將平移至北交所上市后，項友亮與公司管理層開了幾天的閉門會議，重新布局了未來三年的戰略規劃。

在產品層面，鹿得醫療提出了三大舉措：首先是確立家用醫療器械的核心定位，在此基礎上主打產品的智能化與集成化；第二是積極開拓霧化器市場并加大投入，爭取形成霧化應用的閉環；最后，則是在慢病管理方面構建大數據平臺。

把公司產品的核心定位在家用醫療領域，即把以往聚焦在院內市場的產品轉換成家用產品。在確定了核心定位后，項友亮進一步認為，智能化與集成化可能是未來家用醫療器械領域的主打方向，“另外，我們（的產品）就是圍繞著生命特征來展開，包括血壓、呼吸、體溫等，其中，以心血管與呼吸這兩塊作為核心戰略區域。”

圖片來源：公司官網截圖

霧化器則是一種治療呼吸系統疾病的醫療器械設備，可以將液體藥液霧化為微小顆粒，再讓霧化后的藥液通過呼吸吸入的方式進入呼吸道和肺部，從而達到無痛、迅速有效治療。項友亮向《每日經濟新聞》記者表示，鹿得醫療霧化器產生的顆粒在全球范圍來說都是比較細的，在相關產品上也積累了很多的經驗和技術。未來，公司將積極開拓霧化器市場并加大投入，以霧化治療診室為突破口，與醫院渠道建立專業霧化診室，通過對鼻竇霧化器、皮膚霧化器、婦科霧化器等一系列產品的開發，最終實現霧化器的應用閉環。

在慢病管理方面，鹿得醫療將立足于當前醫療資源下沉、分級診療政策的大背景，朝著血管動脈硬化指標及動態血壓監測以及血氧方向繼續深耕，加強對外產學研合作，打造及提升相關慢病監測的智能硬件產品。在具體的實現路徑上，面向終端客戶的智慧醫療產品，以家庭為單位，通過建立云數據平臺，簽約眾多線下醫生，實現客戶健康大數據的智能存儲、管理、分析；集成的健康數據可以隨時方便客戶、親屬、簽約醫生調閱，以此改善簽約服務管理任務重、效率低的現狀。

談國內市場拓展：

或靠差異化競爭突圍

希望在一兩年內達到國內外營收占比三七開

鹿得醫療是一家典型的外向型企業，近年來，公司境外收入占比維持在80%以上。2021年上半年，公司累計境外收入占主營業務收入的比例高達88.01%。

但以境外市場為主的商業模式也存在諸多問題，首當其沖的就是匯率風險，這一點能從鹿得醫療歷年來的總體毛利率上得到直觀感受。以國內知名醫療器械生產企業魚躍醫療（002223.SZ）為參照對象，2018年~2020年，該公司的銷售毛利率分別為39.24%、41.65%、52.24%，而鹿得醫療的銷售毛利率分別為24.65%、26.45%、26.79%，差距較為明顯。在采訪過程中，項友亮坦言，公司出口產品的毛利率相對而言較低，并且受匯率波動影響較大。

值得注意的是，今年第三季度，鹿得醫療業績下滑明顯，公司實現營業收入8453.03萬元，同比下降25.63%，實現凈利潤998.98萬元，同比下降38.83%。公司解釋稱，主要原因系受境外新冠疫情的影響，境外運輸船期不準時，導致貨物進倉后不能及時運送，無法及時確認銷售；同時，進倉后產生額外的待時費、堆存貨、落箱費、貨柜超期使用等銷售費用的增加。

成本方面，鹿得醫療主營產品所需的原材料品類繁多，主要包含金屬和塑料等類型，2021年第三季度，由于受到上游企業供給側改革與碳中和背景下限電等因素的影響，公司原材料價格攀升，使得成本抬高。“這是一部分原因，但最大的問題還在于貨運。”項友亮略顯無奈地向《每日經濟新聞》記者表示，“我們在碼頭上面堆了價值2000多萬元的貨沒發出去，如果這批貨能夠順利發運，我們的銷售額和利潤還是能夠實現增長的。”

在境外市場受阻、業績增長緩慢的背景下，鹿得醫療寄希望于國內市場以實現業績增量。

目前，鹿得醫療在國內OTC市場上布局了接近4萬家終端藥房，對于這一成績，項友亮的態度是“在國內市場上雖然做了這么多年的努力，但還是有所欠缺”。懷揣著改變公司業績對外依賴較強的現狀的想法，項友亮與管理層借著公司在北交所上市的契機，提出在國內市場進行重點培育和進一步發力。

項友亮表示，“在拓寬國內市場這一塊，我們做了大量的調研工作。我認為，公司未來應該以智能化、物聯網的設備作為一個端口，我們把自身定義為生產智能醫療器械設備的供應商，核心就是服務于大客戶。”

那么，鹿得醫療是否為開拓國內市場的規劃設立了一個階段性目標？預計未來境內外的銷售占比是多少？對此，項友亮表示，公司去年才基本能夠在國內市場實現盈虧平衡，“我認為目前階段性的目標是達到三七開，即做到國內市場占比30%、國外市場占比70%，對鹿得醫療來說，這是比較合理的，希望在一兩年內能達到這個比例。”

而開拓國內市場的過程中，一個鹿得醫療無法回避的問題是，如何能在其他多家企業先發優勢顯著的國內家用醫療器械領域分得一塊蛋糕。

項友亮對此分析稱，首先可能會進行差異化競爭，包括產品的差異化、市場渠道的差異化。未來，公司也將著力打造包括天貓、京東、抖音、小紅書等平臺在內的新零售市場。“目前，新零售這一塊對我們來說吸引力非常大，包括歐姆龍、魚躍醫療在內的醫療器械廠商在天貓、京東等平臺已經形成了頭部優勢，我們也花了很多精力投入到這些平臺里。新零售對我們來說也是一個新的領域，我們在學習的過程中，這也能對（公司戰略）形成一個更好的驗證。”項友亮表示。