黑芝麻糊類事業部總經理李建軍：傳統企業不傳統，在大數據時代尋找機會

每經記者 舒冬妮    每經編輯 陳俊杰    

始創于1984年，1997年在深交所上市，國民品牌南方黑芝麻集團股份有限公司（以下簡稱黑芝麻）已經走過近四十個春秋。中國黑芝麻產業第一股、國家首批農業產業化企業……黑芝麻頭頂眾多頭銜。

“科技對行業的改變（體現在）方方面面，數字科技的介入，讓企業對消費者更了解了，可能比消費者更了解消費者。”傳統企業黑芝麻如何做數字化？圍繞數字科技和企業數字化，9月22日，在2023第三屆每經食品飲料資本論壇上，黑芝麻糊類事業部總經理李建軍發表了他的看法，以下為分享實錄。

科技改變生活

說到數字化、數字科技，我們一路走過來，感受比較深。我們對數字化的理解，廣義上來講是數字的錄入、存儲、分析與挖掘以及數字的應用，這是它的定義。

其次，數字化的基礎條件在哪里？它包括有計算機，計算機的微型化，互聯網的產生，移動互聯網的產生，使得受眾呈指數型的增長，現在數字科技的發展已經到了爆發點。

發展的幾個趨勢：物聯網、人工智能、區塊鏈等，它打通了兩端的需求，一方面是數據錄入的問題，物聯網、萬物互聯。另一方面，人工智能解決了分析的問題，區塊鏈解決了信任的問題，解決了去中心化的問題。

我們作為傳統企業，在數字化的應用上是什么情況呢？應該說有三個階段：第一個階段，有紙化變無紙化。以前整個經營管理都是有紙的，效率非常低，批示一個東西，都要通過傳真。通過無紙化的升級，我們的效率大幅提升。在這個過程當中，又向數據化延展。我們現在運用在兩個方面：一方面是自有系統平臺的打造，另一方面是第三方的引入，兩種方式結合。

通常來講，一個端口是生產端口，另一個端口是銷售端口。生產端口大概有這么幾個環節：原料采購、產品生產、儲存、物流配送。數字化的引入，使得管理效能得到很大提升。

對于銷售端，特別是零售網點的監管，以前通過人海戰術去監管，我們叫市場監督員，現在通過第三方平臺軟件的引入，我們可以坐在辦公室里實現全國的無縫監管，這個端口對我們的加持是非常大的。管理端主要是財務、團隊管理以及終端客戶等的管理。

總體來說，數字化的運用，未來對我們傳統企業的賦能一定會越來越大，最終的賦能是實現空間和時間上的完全突破，即時生產、即時呈現、即時需要、即時送達，如果發展到這個程度，就是所謂的理想社會了。科技可以給我們帶來這樣的變化。我們講生產力決定生產關系，科技改變生活。

數字科技讓企業比消費者更了解消費者

“數字化時代，企業如何找到新的市場機會”，這個問題里有幾個關鍵詞：第一個，數字化對行業的改變；第二個，對商業模式的塑造；第三個，如何去助力我們的經營銷售和企業經營。我想，科技一定是助力企業的，它是提高我們的效能，降低我們的成本。

行業的改變應該是方方面面的，我們從食品行業看，我著重要講的是最后一點，傳統渠道的重塑，特指零售終端。對零售終端的重塑體現在哪里呢？因為數字科技的加入，使得這些終端對消費者更了解、更懂，可能比消費者更了解消費者需求，這是一個大前提。

另外，因為充分的競爭，而使得原來粗放式的經營變成精準化的經營，要求我們對產品的品質和產品的條碼進行遴選。對于企業而言，目前最大的挑戰在哪里？比如20個條碼，現在就縮短到5個條碼，大終端2萬個條碼縮減到1萬個條碼，很多企業被淘汰，這是一個改變。

另外一個改變，新興渠道的崛起，以休閑零食領域的零食量販渠道為代表的零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食、老婆大人等，這些渠道快速崛起，它的經營模式跟原有的經營模式完全不一樣。倉儲店的會員形式在發展，他們的經營模式，由原有的經營產品品牌到經營平臺品牌，這是一個巨大的轉變，對我們來講，也是巨大的挑戰。

商業模式的塑造，最終還是要更高效率地形成銷售。從整個發展歷程來講，當下多種營銷模式并存，同時面對經銷商、終端、消費者三者。面對經銷商，主要的營銷模式是經銷商模式。面對終端，主要是直營模式。面對消費者的模式：一是自建渠道，自建C端渠道，直接經營，掌握消費者數據流；二是在線上構建私域流量，這兩種模式也同時存在。

數字科技對經營助力在哪里？助力在我們對消費者的了解更透徹，我們整個生產經營的資源調動更有方向性。以前我們選取消費人群的時候，是廣義上的，我們講年齡、性別、地區、文化，是針對全國。現在因為有數字科技的介入，渠道對人群做了細分，線上人群和線下人群不一樣，休閑零食渠道的人群和倉儲式會員店的人群，以及傳統商超的人群，是不一樣的。我們針對這些渠道的不同，定向開發對應消費者的產品，對我們來講是一種賦能。大概就是這三方面。

擁抱大數據時代

我覺得機會無處不在，我現在要講三點和一個建議。

第一點，我們現在處在一個什么樣的時代？之前我們講終端為王，后面講品牌為王，到流量經濟時代，再到現在的大數據時代，這是一個遞進的過程，這是時代的紅利。終端為王的時候，你把握了終端，這就是機會。流量經濟為王的時候，你把握了流量，就是機會。現在是大數據時代，應該要把握大數據，這就是機會。

第二點，政策上的引導，或者當下社會發展到目前這個階段形成了一個共識，就是大健康的趨勢。經過過去三年，大家對健康的意識也得到了質的提升。所以把握大健康的趨勢，就是機會。

第三點，我覺得傳統行業都有升級的需求，而且這種升級空間很大，舉個例子，雀巢咖啡是一個高端品牌嗎？不是，它是一個大眾品牌，它一包咖啡的價格是7毛錢，而橫空出世的是三頓半，一次消費7塊錢，是10倍，這就是這個品類里面高端化的呈現。

傳統行業都有升級的空間和機會，因為兩點：第一，我們整個零售總額的發展使得渠道多元化，每一個渠道的細分賽道體量足夠大，所以使得產品差異化有了空間；第二，數據化使得我們更了解消費者，我們可以精準地去做精準營銷、精準傳播，這是很關鍵的一個點。

提一個建議：這個時代怎么變，最終萬變不離其宗，還是內在的功夫夠不夠，也就是練好內功。擁抱改變，特別是大數據時代來臨之后，我們要去擁抱它的改變，不要因為顧慮太多，一些既有利益的影響很多，我們的決策就很難去突破，從而錯失了時代的紅利、時代的機會。