直擊股東大會丨通策醫療實控人呂建明：上市公司沒有冒進，已放開加盟并購，不會打價格戰

每經記者 許立波    每經編輯 董興生    

6月20日下午，牙科龍頭通策醫療（600763.SH，股價53.76元，市值171.69億元）在杭州舉行2023年年度股東大會。《每日經濟新聞》記者現場注意到，今年4月卸任公司董事長的呂建明，也以上市公司大股東的身份出席了本次年度股東大會。目前，他也是通策醫療的實際控制人。

圖片來源：每經記者 許立波 攝

呂建明坦言，隨著時代的急劇變化，如果企業還在沿襲著過去的發展慣性，這種想法會帶來很多問題。此前集團（即通策集團）做了一些決策，犯了“激進”的錯誤。

“上市公司沒有冒進，但集團比較冒進，像重慶、成都的口腔醫院都關門停業了。某種意義上講，也是我們為上市公司做的試錯的行為。上市公司也因此更看清楚了發展的方向。”呂建明強調，在未來5年、10年甚至更長的時間里，要追求穩定，穩定是最高價值。“面對難以預料的經濟發展形勢，要盡一切力量讓通策醫療成為最穩定的上市公司之一。”

外延擴張從僅靠自建到以并購加盟為主

通策醫療被稱作“牙茅”，盡管目前公司市值“縮水”不少，依然有來自全國各地的個人股東、機構投資者等三十多人參加了本次股東大會。

此前，行業預期2023年是醫療服務行業觸底反彈的一年。從通策醫療此前在投資者紀要中披露的門診量看，去年，公司口腔醫療門診量達到335.33萬人次，同比增長13.8%。但通策醫療的業績并未隨著門診量恢復而同比增長。2023年年報顯示，公司營業收入約28.47億元，同比增長4.7%；歸母凈利潤約5億元，同比減少8.72%；經營活動產生的現金流量凈額8.4億元，同比增長25.36%。

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究其原因，通策醫療管理層表示，主要是大環境的不確定性、消費謹慎以及集采政策的推行，公司深感處在一個挑戰與機遇并存的經營環境。

面對目前艱難的行業形勢，通策醫療也在近日披露了一份《“提質增效重回報”行動方案》，其中提到，公司將從六個方面采取具體措施，為投資者創造價值：1、建設6大平臺運營中心，全面推進旗下各醫院高效運營；2、持續穩步推進“分級體系構建專項”，推進各院區診療流程標準化進程；3、全力促進蒲公英醫院持續成長；4、進一步實施優質標的并購與加盟探索；5、擴大醫院品牌知名度，開展全員營銷；6、成立CM（Case Manager，病例管理經理）管理中心，持續打造客戶終身服務。

記者注意到，在上述第三點措施，也就是針對醫院擴張的“蒲公英計劃”中，通策醫療方面提到，2024年，公司將推進所有蒲公英醫院以諸暨口腔醫院為標桿，對蒲公英分院的考核將以醫院5年的發展規劃為指引，形成包括收入、利潤和最低利潤率要求的年度KPI指標體系。

記者也在會上向公司管理層詢問了這一KPI指標體系，對此，通策醫療方面并未具體透露各項細化數據。呂建明的看法是，從財報來看，目前蒲公英計劃各個項目都在有條不紊地進行，每個項目都有明確的任務目標。但呂建明也指出，由于此前蒲公英計劃中規劃的口腔醫院均為公司自建，在建設初期需要上市公司投入大量成本以實現從0到1的轉變。“去年我們大概還有一半的醫院處在虧損階段，以后每年都要‘消滅’掉不盈利的那些，讓它們自然形成內生增長的模式。”

或許也是考慮到完全自建醫院所需付出的資金和時間成本，在2023年年報股東信中，呂建明表示，公司外延擴張將從僅靠“自建”改為“以收購兼并和加盟”為主。

其中一個典型案例是，2023年12月，通策醫療宣布擬以2259.6萬元收購婁底口腔醫院有限責任公司42%股權，并在股權轉讓后立即對婁底口腔進行988.163萬元增資，進而使后者成為公司控股子公司。通策醫療認為，經多年發展，公司已具備開展并購加盟的核心能力，本次交易是并購加盟模式的首次落地，有利于完善區域市場布局，形成規模效應，為通策全國擴張戰略打下基礎。

種植牙集采后行業陷入“內卷”，通策醫療稱“不打價格戰”

今年4月18日，通策醫療選舉產生了第十屆董事會，王毅當選公司第十屆董事會董事長，這意味著從上市公司內部控制的層面看，第九屆董事會董事長呂建明將退居二線。不過，呂建明目前依然是上市公司的實際控制人。

未來，呂建明將以何種方式參與到通策醫療的發展中來？對于記者的這一問題，呂建明表示，退出上市公司的經營班子后，他能夠以第三方的角度與同行接觸，能夠更清晰地觀察市場動態，并從宏觀層面為公司提供戰略意見。“一直以來，通策醫療其實就‘不太需要’我，具體的工作本來就是由其他管理層來負責。”

呂建明還指出，隨著市場和監管環境的變化，大股東和上市公司之間的關系需要更加清晰和獨立。他認為，未來通策醫療的發展應更加依賴上市公司的內生增長，作為大股東，自己要盡可能減少干預，只在戰略層面繼續支持公司發展。

前述《“提質增效重回報”行動方案》還提到，通策醫療的定位不是口腔醫院，而是口腔醫院平臺。這意味著，公司未來在并購加盟、快速擴張的過程中將更重視旗下機構的管理模式。據悉，2023年，通策醫療開始全面推行“三三制”的工作模式，即在集團、區域總院和分院三個層級，建立上下聯動的各級運營三人組，推進口腔醫院精益化管理和運營。

在此基礎上，公司進一步建立了營銷三人組和CM三人組。其中，營銷三人組根據運營計劃開展對應的營銷引流活動，CM三人組與營銷引流適配，根據客戶分級匹配醫生，為客戶提供有針對性的診療服務。

圖片來源：每經記者 許立波 攝

公司董事長王毅也向記者透露，目前公司要求總部的管理人員也掛鉤網點，她本人也要直接對接紹興地區的兩家醫院，實現“點對點”的管理模式。其目的就是要在最短時間內，縮短口腔分院的培育時間，盡快實現盈利。

此外，針對投資者普遍關注的種植牙集采問題，通策醫療管理層及呂建明均多次強調，公司不會打價格戰，“卷價格是肯定不行的”。

在此前的年報致辭中，呂建明就曾表示：“集采后我們的種植牙數量確實有明顯提升，我們沒有料到的是，幾乎所有消費領域出現了‘拼多多’效應。集采后的輿論誤區是把種植牙變成了簡單的商品買賣，廣大新加入的消費者尤其是大量老年消費者，認為只要缺牙就可以種牙，種牙等于買種植體，完全沒有適應癥和其他醫學問題。”

據此，呂建明進一步指出，一些機構開啟流水線種植模式，極端地偏離了種植牙的醫療本質，以消化絕大部分新增的、對價格極度敏感的、缺乏醫療知識的消費群體。“口腔種植市場的拼多多模式，長遠來看，其影響要超過集采政策。”

王毅也表示，盡管同行業的低價“內卷”也給公司造成了極大沖擊，但管理層的判斷是，“低于市場均價的‘低價’無法實現可持續經營”；低價策略不僅難以覆蓋高昂的人工成本和運營費用，而且還可能損害企業的現金流和可持續性。