房產·博鰲觀點｜旭輝建管總裁劉冰洋：代建行業強調定制化服務，下半年會保持強有力的拓展簽約態勢

每經記者 包晶晶    每經編輯 陳夢妤    

“地產行業在進行深度調整的時候，代建領域市場規模不可避免地也會受到影響，但我認為這是階段性的。從行業滲透比例遠低于國際水平、對好房子永續性的需求、對盤活大量存量物業的需求等方面來看，代建行業在中長期還是會持續向好。”

8月14日，在2024年博鰲地產發展暨代建大會上，旭輝建管總裁劉冰洋接受了《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪。

NBD：2024年上半年，旭輝建管新簽約面積排到了行業TOP2，快速增長的主要驅動力是什么？

劉冰洋：旭輝建管上半年簽約面積為729萬平方米，新增合同額超過22億元，超過去年全年的簽約合同額。復盤總結來看，核心突破來自幾個方面。第一個，提出“定制化服務專家”定位之后，從全維度服務理念出發升級了服務體系；第二，整個體系的投入、調動的資源力量更大；第三，市場確實有新增機會，包括城投類項目、紓困類項目和AMC存量項目的機會。我們通過深耕上述市場，抓到了機會點。

旭輝建管一直強調自身“服務”的屬性，最關鍵的就是要為甲方、為項目創造價值、兌現價值。從目前的合作來看，在價值創造上，我們一直保持高兌現度，所以也獲得了客戶認可，疊加效應也讓我們實現了業務的快速增長。

代建的每一個項目都有它的特點，資產管理視角下的診斷尤為重要。代建全過程的價值創造、面對復雜問題的綜合解題能力，以及提供全維度的貼心服務，都讓委托方對我們更有信心。此外，旭輝建管的直屬團隊也是我們重要的優勢。這幾條優勢，讓我們2024年的復委率（再次委托）也在快速增加。

NBD：旭輝建管這種“定制化服務體系”最難的環節是什么？

劉冰洋：這個行業的特點，跟過去傳統的地產開發投資邏輯是完全不同的。代建是一個服務的邏輯，而地產投資更容易標準化，但是我們代建的每個客戶要求都不一樣，內部管理標準、價值取向都不同，在這樣的離散度之下，必須針對每個項目、每個客戶量身定制服務，這樣才能服務好委托方。

難點就在于，第一，要投入大量精力。每一個項目獲取之前，要投入3~6個月時間和委托方詳細深入診斷項目，看機會、看風險點，分析預計收益及經營指標，分析項目運營需要的投入和可能的演變路徑。只有這樣充分達成共識之后，我們才選擇去跟客戶去合作，這也意味著，我們對項目的經營兌現度是可以保證的。

第二，面對各種各樣的業態、各種各樣的項目階段，要真正實現定制化，必須要有很強的綜合解題能力。其中包括傳統的定位、規劃、設計、開發、營銷能力，還有資源整合、創新能力，只有能力全面，才有可能做到定制化，這對于團隊能力要求是非常高的。

NBD：當前代建行業不可避免地存在低價競爭，也面臨著規范化的挑戰，作為頭部企業有哪些應對策略？

劉冰洋：客觀地說，代建行業在中國還算一個新興行業，希望每一家企業、相關管理部門，包括行業協會今年成立的代建分會，一起共同完善、推動市場發展，更好地規范市場。

從旭輝建管的角度來說，首先是參與這個行業的規范和建設。其次，我們跟各個地方的管理部門保持了非常好的溝通，不同的省份、不同的城市在代建這件事情上有很強的離散度。

比如浙江，已經有很規范、很完整的管理制度和體系，但很多城市還沒有，我們可以把先進的經驗帶到想發展代建的地方。我們可喜地看到，這兩年很多省份和城市在快速推進代建行業管理辦法的研究和制定，陸續發布相關規則。很多城市從不知道代建是什么到要找代建，從對方必須入大股到今天純輕資產代建業務的開展，這個趨勢越來越普遍，越來越向好，所以我們也看到了未來的發展機會。

NBD：旭輝建管下半年會在哪些領域重點發力？

劉冰洋：下半年，旭輝建管有幾大戰略任務。

第一，我們在拓展端要保持持續的、強有力的簽約態勢。這個行業只是一個細分子行業，所以它的市場容量空間相對可以預估，我們必須成為頭部企業，才能保持長期發展的可能性和動力，對此我們會保持比較高的投入度。

第二，要做“好房子、好社區”。好產品是我們未來真正能夠在行業生存發展的安身立命之本，所以我們在客戶研究、產品研發創新和社區運營上會加大力度。我們在蘇州與相城經開國控合作，打造了主城區第一個四代住宅項目。為了這個項目，我們與委托方一起跟政府溝通了半年多時間，一起來推動四代宅在蘇州落地規范的完善。地產是個永續行業，客戶需求是不斷迭代的，所以我們要回歸以客戶為中心去迭代產品。

現在大家購房，買的不只是一個簡單的物理空間，還期望得到情感價值和情緒價值。越來越多的人更愿意與志同道合的人生活在一個社區，比如說現象級產品阿那亞、麓湖社區等，都非常注重社區情緒價值的營造，我們也會在這方面加大投入。

此外，在服務體系和團隊能力上，我們也會持續發力，尤其是提升團隊復雜問題的解題能力、價值創造能力、資源整合能力和服務力。只有這樣，才能形成我們的長期競爭力，在這個行業長期發展下去。

封面圖片來源：觀點機構